"לא רלוונטי מי אתה, מה אתה שווה וכמה אתה יכול או מוכן לשלם. אלא איך אתה משחק את המשחק מול היריב"

1.

כולם הפכו לפתע מומחים לנושאי צבא וביטחון.

לכל אחד יש דעה האם נכון להפסיק בשלב את המבצע או צריך היה להמשיך הלאה. ואם להמשיך, האם צריך להסתפק בלכתוש את עזה מן האוויר או צריך להיכנס אליה למבצע קרקעי. ואם אכן יתבצע מבצע קרקעי, האם נכון להפיל את משטר החמאס או שבמקום משטר מטורף אחד נקבל שבעים ארגונים מטורפים פי כמה.

למרות שלאף אחד אין את הנתונים, לכולם יש דעה מוצקה מה צריך לעשות.

אני לא מתכוון להביע את דעתי בנושא, בין השאר מפני שהידיעות שלי, על המצב האמיתי נלקחות מהעיתונות, שזה אומר: שואפות לאפס. כמו כן, מפני שלמשוואה הזו ששמה "יחסינו עם החמאס" יש כל כך הרבה נעלמים שאיש אינו מביא אותם אפילו לשולחן, כמו מה יכולתו של הצבא בהתמודדות פנים אל פנים מול החמאס. כמו השאלה מי יבוא לנו במקום החמאס, במקרה שיצליחו להפילו. וכמו הידיעה עד כמה חולשה מחדירה התקשורת בלב האזרחים, ועד כמה אלה הפכפכים המתלהבים מהישגים ומתמלאים בתחושת כוח מזויפת הנהפכת באחת לחולשה נוראה בהתפתחות הלא צפויה הראשונה.

מה שבטוח ניתן לשפר, זה את הנתונים למשא ומתן בין ישראל לחמאס. נתונים שאין להם דבר וחצי דבר עם המציאות. הכל משחק פסיכולוגי אחד גדול. ולמי שעדיין לא הבין מהכותרת – נושא הטור שלנו הוא: "תורת המשחקים".

2.

בוריס ואביגדור מקבלים מזוודה ובה מיליון דולר.

נאמר להם כי ניתנת להם שעה עגולה להיכנס לחדר ולהתדיין כיצד יחולק הכסף ביניהם. אם בתום השעה יגיעו לעמק השווה הם יקבלו את כל הכסף, אך אם לא יגיעו להסכמה הכסף יוחזר והם לא ייהנו אפילו מפרוטה.

בכניסה אביגדור בטוח שהעניין יסתיים בדקה אחת. הוא פונה לבוריס ואומר לו "חבל על הזמן. אתה חצי אני חצי ונסגור עניין".

אך כאן נכונה לו הפתעה.

"לא" אומר בוריס. "אני אקבל 900,000 דולר ואתה רק מאה אלף".

אביגדור פורץ בצחוק: "נו, אתה בוודאי מתבדח, בוא נסגור עניין".

"אם היית מכיר אותי היית מבין שאני ממש לא מתבדח" אומר בוריס. "אני מעוניין בתשעים אחוז מהסכום. לא נראה לך? אז נצא החוצה ונחזיר להם את המזוודה עם הכסף".

כשאביגדור מבין שבוריס רציני הוא מתחיל לדבר אל ליבו "זה לא בסדר מה שאתה עושה כאן".

"אז לא", אומר בוריס בקשיחות "ובכל זאת זה מה שאני מציע".

"אולי שישים ארבעים?"

"לא".

"שבעים שלושים?"

"לא!" אומר בוריס "ועוד דיבור אחד אני אעלה את החלק שלי לתשע מאות חמישים ואתה תיאלץ להסתפק בחמישים".

אביגדור שוקל בינו לבינו ומגיע למסקנה, שבן אדם שהוא מספיק חוצפן כדי להציע לו מאה מול תשע מאות, יכול בלי לעפעף לקחת ממנו עוד חמישים.

השעה מסתיימת. השניים יוצאים. בוריס מודיע על ההחלטה בגאווה, אביגדור נשאל אם אמנם הסכים לכזו הצעה ומהנהן בראש מושפל. הוא חוזר הביתה עם מאה אלף דולר מתוך החמש מאות אלף שקיווה לקבל ולא מבין איך זה קרה לו.

3.

כל אחד מבין שהסיפור הזה, אינו עוד סתם סיפור על בוריס ואביגדור שמישהו החליט לבזבז עליהם מיליון דולר, אלא דוגמא ציורית למשאים ומתנים בין אנשים ובין מדינות. לצורך העניין, אביגדור יכול לייצג את ישראל, ובוריס את החמאס. זה יכול להיות מתאים למו"מ שהתנהל בעיסקת שליט, הסכמי שלום, הפסקת אש וכל משא ומתן אחר.

הסיפור על בוריס ואביגדור, הוא אחד המאפיינים הבולטים למדע הקרוי "תורת המשחקים", שאחד ממוביליו בישראל הוא פרופ' ישראל אומן זוכה פרס נובל.

"תורת המשחקים" מחברת בין כללים מתמטיים מדויקים לבין אופן קבלת החלטות גם בלתי ראציונליות. היא מאפשרת לנתח מצבי עימות ואיומים הדדיים, ולמקסם (מלשון מקסימום) את ההישגים שניתן לקבל באמצעות משא ומתן, איום ואפילו מלחמה!

אל תטעו במילה "משחקים". זהו רק תיאור שנבחר בשנת 1944 בידי מפתחי השיטה ג'ון נוימן ואוסקר מורגנשטרן, (אם הם נשמעים לכם שמות יהודים, לא טעיתם) הם החליטו להגדיר את המצבים (גם הקשים ביותר) בשם "משחקים" ואת המשתתפים (גם המסוכנים ביותר) בשם "שחקנים".

4.

סמוך לאחר חטיפת גלעד שליט, בשנת 2006, דרש החמאס כמה מאות מחבלים תמורת שחרורו.

ישראל סירבה. הסירוב נבע מהרצון להוריד את המחיר. אבל החמאס, במקום להוריד, הוא העלה.

ישראל התעקשה עוד יותר והחמאס מצידו העלה עוד יותר.

חמש שנים לאחר חטיפתו שוחרר שליט תמורת…1027 מחבלים בהם מאות עם "דם על הידיים".

איך קרה דבר כזה? שתמורת חייל משלמים 1027 מחבלים (שכמה מהם כבר רצחו מספר ישראלים)?

כדי לחדד את השאלה נציג את סיפורו של בו ברגדאל, המכונה "גלעד שליט האמריקני". מדובר בחייל המארינס שהוחזק משנת 2009 בידי הטאליבן.

גם ברגדאל, בדומה לשליט שוחרר בתום חמש שנים, אבל כאן מסתיים ההבדל בין המקרים. האיש שוחרר לפני כחודש וחצי תמורת, תחזיקו חזק, חמישה אנשי טאליבן…

וכדי שתבינו את האבסורד, נציג כאן את ההבדל במשא ומתן (שלמעשה כלל לא התקיים) בין האמריקנים לאפגנים. אתם הולכים לבכות.

כאשר הצהירו אנשי הטליבאן שברגדאל בידיהם הם דרשו מיליון דולרים ו-21 אסירים בתמורה לשחרורו. תסכימו שבשביל ארה"ב זה משהו שניתן היה להסכים אליו בהינד עפעף. אבל בשביל האמריקנים זו לא הייתה אפילו נקודת פתיחה לניהול מו"מ. הם אפילו לא הגיבו להצעה.

במהלך השנים פנו אנשי הטליבאן באינספור ערוצים לאמריקנים והתחננו לאיזושהי עיסקה, אך אלה סירבו לשאת ולתת עם טרוריסטים. עם השנים ירד המחיר וירד וירד, עד שבסוף התערב אמיר קטאר והתחנן לאמריקנים לעשות ג'סטה בשביל הכבוד שלו. האמריקנים "הסכימו" שהטליבאן ישחרר את ברגדאל, ולאחר מכן, כאילו בלי קשר החזירו להם חמישה טאליבנים.

בכל חמשת השנים שעברו זכה ברגדאל להתעלמות גורפת ומוחלטת מהעיתונות האמריקנית. הוריו לא הורשו או שלא היה מי שהסכים בכלל לשמוע אותם. האמריקני הממוצע לא ידע בכלל מי הוא.

כעת הבנתם משהו על תורת המשחקים?

לא רלוונטי מי אתה, מה אתה שווה וכמה אתה יכול או מוכן לשלם. אלא איך אתה משחק את המשחק מול היריב.

5.

נשוב כעת לבוריס ואביגדור.

עדיין לבכם דואב על אביגדור שנתקל באדם רע ונאלץ להסתפק בפירורים מתוך אוצר שהיה מגיע לו ממנו חצי בחצי.

והאמת, שהסיפור הזה ניתן לשינוי:

ברגע שאביגדור מבין שבוריס לא צוחק איתו, אלא באמת דורש תשע מאות אלף דולר מול מאה אלף, הוא ייגש בכעס אל הדלת ויאמר "אתה חוצפן, ואין לי על מה לדבר איתך".

בוריס ינסה לשחק שאין לו בעיה עם זה… כל עוד אביגדור לא פותח את הדלת, אבל ברגע שאביגדור ייגע בידית הדלת כדי להודיע על כישלון המו"מ והחזרת המזוודה, רוב הסיכויים הם שבוריס יאמר לו "רגע אביגדור, באמת צחקתי. קח את חמש מאות אלף הדולרים שמגיעים לך ונסיים בטוב…"

ואז אביגדור יוכל לומר לו (תוך נגיעה מאיימת בידית "לא אדוני, אתה חייב לשלם על החוצפה שלך. אני אקבל שש מאות ואתה ארבע מאות, אם לא…"

אתם הבנתם את העיקרון.

טורו של חיים ולדר "אות חיים" מתפרסם במוסף יתד נאמן.

 האתר של חיים ולדר